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培训机构的一百个营销策略

体验营销通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。

1、定价策略

定价定江山,不做低价招生,不随意打折,要明白打折就是翻倍打利润,用性价比来赢得家长认可,用附加价值打动家长。

2、产品定位策略

(1)三只眼睛(多一只发现的眼睛)。
(2)比客户发现好处的速度更快!

要想客户为什么要买竞争对手的产品?你能给客户带来什么好处?你有什么资源可以用。

3、结果导向策略

要结果为导向,要的是结果不是过程,要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标,层层分解让全员都有销售目标的压力。

4、唯一策略

想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一,例如:想办法用我们的话术把我们的四大核心产品成为当地的唯一。

5、品牌策略

我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校,让家长一提到我们学校就知道做什么。

6、卖点升级策略

总结出学校的卖点产品,不停地升级,我们既可以不停地提价,还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机,我们一直处于困惑,我们就是客户,我们跳出来找到解决办法,我们就是商家,客户买了后还有什么问题就是卖点。

7、超值策略

最核心的课程或家长最关心的东西,低价或者免费赠送给家长,先把客户搜集上来,依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生就在报春季班和秋季班时送寒假班。

8、一度策略

学校培养到99度的家长,带过来烧一度,促成成交。

9、杂交卖点策略

了解对手的卖点,给家长非来我们学校的理由,用一对多的促销法去成交。

10、异业招生策略

把自己的教学产品与相关联的其他儿童行业合作,利用双方的平台进行共同销售。

11、速度领先策略

战略调整要快,用速度领先于对手出牌,比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源,第一时间整合。如:5月份开始暑期招生。

12、售点换位策略

人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处上来,并且竞争对手做不到的没有的,不要一味盯在成交上。

13、金钻策略

费的时间放在不同的时空角,利用活动制造感动就可以增加成交的机率。

14、重定意义策略

织学生活动一定要包装,重点突出出活动意义,最好是活动的持续性意义,就能高价收费成交。同样的东西,换个说法,更有吸引力,更容易让人接受。

15、蓝海策略

将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上,杂交在一起,就形成了独一无二的蓝海产品,例如:野外课堂活动。

16、大脑风暴策略

让全体员工坐在一起总结不同卖点,形成话术,全员统一话术。

17、搞定重点家长策略

一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长,只要搞定这几个人,就能搞定一个学校的家长。

18、造势营销策略

在重点销售时间铺天盖地的宣传造势,让更多的人知道自己。

19、贴树皮策略

对手开在哪里,我们就开在哪里,质量好,价格还便宜,吸引对方客户资源甚至优秀员工,把对方的核心送给客户,就能吸收对手的资源。

20、切割营销策略

竞争对手的客户,在对手最薄弱的时空角下手,用一个拳头产品把对手的客户全部截流到自己这边来。

21、培养铁杆家长策略

培养铁杆家长,让铁杆家长成为你的义务宣传员,在节日送祝福和礼物,在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品。

21、借大鱼塘策略

与大商家合作,给点好处在他的鱼塘中钓鱼找客户,例如与天旺商业合作。

23、信誉捆绑策略

与知名教育名牌相绑,让客户产生信任感,例如与牛主席捆绑。

24、杠杆原因策略

找到小支点,撬动大市场,例如与媒体合作一个大型的赛事。

25、卖点证明策略

家长相信什么就用什么证明给客户看,家长相信品牌,相信师资,相信孩子成绩,相信学校的时间长短,相信最贵,相信第一个做,相信名师,相信自己研发等。提高身份,内修外包,用第二性征取得别人的信赖。

26、广告语言设计策略

题目要勾魂、醒目、简单、定位准确,让对方潜意识处于接收状态,简洁清晰定位产品的好处、卖点、唯一性,标题定天下。

  
  广告植入:广告方面一半是知识、一半是广告,他想学习的同时必须看到广告。
  广告扭曲:七天练好字,其实是七天的课程,七十天的练习。
  广告渠道:选择家长能看到的媒体或位置,最好把家长吸引到一个框架进行销讲。
  广告捆绑:让媒体或区域内的人成为你的业务员,和媒体或商家合作,利用媒体或商家的公信力。
  

27、信任三个通道策略

信任的通道为视觉、听觉、感觉,家长相信眼见为实,我们要陈列和展示我们的作品和成果,家长相信他所相信的人的话(家长),所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验,你就让孩子亲身体验,解决实际问题,自然相信。

28、高价策略

家长相信越贵越好,但是要有产生必然差异化。

29、涨价策略

每次收费时都要把涨价信息放出去,很多人会趋着低价买进,无需判断就产生购买冲动。

30、傻瓜营销策略

找出学校的一个傻瓜模式,教老师销售的重点不要在于教学、师资和客户的好坏,而在于如何把产品销售出去,每个员工都是销售员。

31、三赢策略(你、我、他)

一定要让和你合作的人占到大便宜才能做到,所以校长要舍得。

32、即时奖励和薪酬策略

99%的人对当下利益或者失去什么有感觉,对未来可能有的十倍好处或者坏处没有感觉,校长要用当下给员工发工资换取未来员工为学校创造更大利润。或者学校给当下家长好处,换取家长未来给学校带来巨大利润,谁的框架大,谁就赢。对销售人员当下及时的激励才能换回未来的动力和回报。销售人员应该低底薪高绩效,否则只能搞行政和后勤。

33、情感营销策略

让家长不和你计较的方法就是让客户爱上你,情义无价。

34、八次成交机会策略

  
  ①第一次在与家长交流恰当的时候成交一次。
  ②家长在这上课对你认可的时候动员他,报其他科目成交一次。
  ③平时与家长沟通时信息或者时间不要太长,不要持续,既吊足胃口,又能坐等成交一次。
  ④做好活动包装动员,可以成交一次。
  ⑤报名成交不成,买材料可以成交一次。
  ⑥报名不成后期跟踪家长,也可以成交一次。
  ⑦报名不成动员家长关注我们的微信平台也可以成交一次。
  ⑧做好平时的沟通和续费工作就能成交一次。
  

35、蚕食策略

先争取交流机会,建立感情和信任,一步一步蚕食家长,再成交一个科目或一期报名,再成交后续的多个课程。

36、会议营销策略

把家长圈到一个框架里,讲他们想要听的话,然后再用蚕食策略慢慢攻下来。

37、风险逆转策略

对家长承诺不满意就退费,你的风险我来承担(退费的是极少数)。

38、故事营销策略

故事最容易被人记住,更容易传播。比如海尔无氟冰箱,董明珠,诸时健等人,大家记住的他们的故事而不是本人。我们要会总结和制造学校和学生的故事,要学会A用C的故事讲给B来听。

39、心理预期策略

一个人的满足感,来自自己的心理预期,一个人的失落感是自己一手造成的。例如:大学生与乞丐的故事。

不要给家长太好的心理预期,否则我们会摔得更惨,对销售人员不要先给奖励,给了就不干了,梦想是用来勾引的。

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